W biznesie najważniejsze sa kontakty

Niezależnie od tego, czy prowadzimy firmę usługową czy też produkcyjną, często okazuje się, że bez odpowiednich kontaktów przechodzi nam koło nosa intratny kontrakt lub też nie możemy załatwić jakiejś licencji czy innego papierka w urzędzie.

Jednak mówiąc o kontaktach we współczesnym biznesie, nie mam już tylko na myśli tzw. „znajomości” z wysoko postawionymi, wpływowymi ludźmi. Kontakty dziś nabierają bowiem znacznie szerszego znaczenia.

B2B, czyli przyjaciele moich przyjaciół…

Zdarza się, że świadcząc usługi klientom instytucjonalnym, nawiązujemy długoterminową współpracę, która często przeradza się w kontakty nieformalne. Są to zwykle bardzo cenne znajomości, dzięki którym możemy zyskać dodatkowe zlecenia od innych, zaprzyjaźnionych firm. To tak, jak gdybyśmy zatrudnili ekipę budowlano-remontową – jeżeli po kilku miesiącach czy nawet latach będziemy zadowoleni z efektów współpracy, z pewnością, często nawet nieświadomie, zareklamujemy budowlańców znajomym: „Szukasz malarza? Słuchaj, jest taka firma, świetni fachowcy, robili mój dom, powinieneś spróbować…”. W ten sposób firma budowlana zyska z pewnością nowego klienta, gdyż osoba, której zostali poleceni uzyskuje dwa komunikaty: 1. To ekipa polecana przez mojego znajomego (a on nie poleciłby mi słabych fachowców), 2. Widzę fizyczne efekty ich pracy – piękny dom przyjaciela. Skoro zatem są sprawdzeni i rekomendowani, z pewnością warto skorzystać z ich oferty. Tak samo dzieje się w świecie biznesu.

Coraz częściej, przedsiębiorcy biorą także udział w tzw. „śniadaniach biznesowych”, których główną ideą jest wymiana wizytówek – spotkania te trwają zwykle nie dłużej niż 30-40 min. Biznesmen przychodzi na takie wydarzenie, wymienia się wizytówkami z setką innych przedsiębiorców, a trzy, może cztery kontakty zaowocują współpracą. Na podobnej zasadzie, uczestniczą w seminariach czy konferencjach, bo, nie oszukujmy się, dyrektorzy czy prezesi z czterdziestoletnim stażem pracy i doświadczeniem, zwykle nie uczestniczą w konferencjach by dowiedzieć się, jak lepiej sprzedawać – oni łowią nowe, bezcenne kontakty lub podtrzymują te, które już kiedyś nawiązali. Takie wydarzenia to także świetne miejsce dla początkujących przedsiębiorców – okazja do spotkania i nawiązania kontaktów z „rekinami biznesu”, z którymi w normalnych warunkach nie mieliby szans się spotkać.

Czy zatrudniać znajomych?

Niewątpliwie zatrudnianie znajomych jest tematem spornym. Z jednej strony bowiem znamy kogoś długo, wiemy, na co go stać, że możemy mu zaufać, z drugiej jedna, sporo prawdy jest w powiedzeniu „Chcesz stracić przyjaciela – zatrudnij go”. Osobiście znam firmę, która zatrudnia wyłącznie osoby z polecenia dotychczasowych pracowników. Dzieje się tak dlatego, by pracownicy sami mogli uczestniczyć w procesie rekrutacji nowych członków zespołu – w końcu to bardzo ważne, by w biurze nie było żadnych spięć czy zgrzytów charakterowych. W przypadku tej firmy, praktyka taka sprawdza się wyśmienicie. Obecnie także duże korporacje, jak np. Hewlett-Packard, w procesach rekrutacyjnych dają pierwszeństwo osobom, rekomendowanym przez swoich pracowników. Jeżeli polecana osoba zostanie zatrudniona, także rekomendujący ją pracownik uzyska stosowne podziękowanie (zwykle jest to gratyfikacja pieniężna). Często wolimy zatrudnić znajomego znajomych, gdyż ciężko jest trafnie ocenić zupełnie anonimowego kandydata podczas krótkiej rozmowy kwalifikacyjnej. W przypadku osoby polecanej przez znajomego, zwykle zakładamy, iż jest ona w stanie spełnić nasze oczekiwania, nawet, jeżeli podczas pierwszego spotkania nie olśniła ekipy rekrutującej. Takie założenie wynika z faktu, iż znajomy, polecając nam pracownika, w pewien sposób zaświadcza o jego kwalifikacjach. W końcu jeżeli poleci nam nieodpowiednią osobę, nasze kontakty mogłyby ulec ochłodzeniu, a nigdy nie wiadomo, kiedy będzie potrzebował naszej pomocy.

CRM i marketing szeptany

Kontakty we współczesnym biznesie, to nie tylko strefa B2B, czy polecanie pracowników. To także odpowiednie budowanie długotrwałych relacji z klientem (CRM). Obecnie działania marketingowe mają na celu przywiązanie klienta do firmy, dbanie o jego najwyższe zadowolenie, wytworzenie więzi i poczucia lojalności wobec marki czy firmy. Wszystko to z jednego powodu: marketingu szeptanego. Firma może bowiem wydawać krocie na spoty reklamowe i akcje promocyjne, jednak efekty żadnej kampanii nie mogą się równać z tymi, jakie przynosi marketing szeptany. Dlaczego? Z tego samego powodu, dla których zatrudnimy malarzy polecanych przez przyjaciela – ponieważ ufamy jego opiniom i wierzymy w to, że nie poleciłby nam słabych fachowców. Marketing szeptany, czy też wirusowy, to prawdziwa potęga, ponieważ ludzie zawsze i wszędzie rozmawiają – na przystanku, w autobusie, w kolejce do lekarza, w sklepie, w pracy – wszędzie można usłyszeć jakąś historię o tym, gdzie kupić taniej to i tamto albo która kosmetyczka jest najlepsza. Działa to oczywiście także w drugą stronę – jeżeli klient jest niezadowolony z zakupionych produktów czy usług, lub też zwyczajnie nie spodobała mu się obsługa, możemy być pewni, że opowie o tym wszystkim znajomym, którzy następnie podadzą tę historię dalej. Może to w błyskawicznym tempie zrujnować opinię o firmie, dlatego współczesny przedsiębiorca musi bardzo dbać o poprawne kontakty z klientami.

Potęga internetu

Czy spotkaliście się ze stwierdzeniem, że jeżeli kogoś/czegoś nie ma w internecie, to znaczy, że nie istnieje? Brzmi to nieco abstrakcyjnie, zwłaszcza dla osób starszych, jednak w powiedzeniu tym jest wiele racji. Coraz częściej chcąc skorzystać z usług jakiejś firmy sprawdzamy ją w internecie. Dotyka to nawet rynku medycznego. Przykład: chcę założyć aparat ortodontyczny, na swoim osiedlu mam dwa gabinety, w obu przystępne ceny i fachową (na pierwszy rzut oka) obsługę. W internecie jednak znajduję nieprzychylne opinie niezadowolonych pacjentów i mimo, że nie znam osobiście tych osób, raczej zniechęci mnie to do skorzystania z usług osiedlowych ortodontów; wybiorę zaś gabinet na drugim końcu miasta, gdyż ma setki zadowolonych klientów, którzy obszernie zachwalają w sieci poziom świadczonych tam usług. To chyba charakterystyczne dla konsumenta XXI wieku – ogromny wpływ na jego decyzje mają kontakty z innymi, nawet nieznanymi wcześniej użytkownikami. Rola internetu nie ogranicza się natomiast wyłącznie do sprawdzania opinii o firmie. Coraz więcej firm korzysta z portali społecznościowych (facebook, goldenline, linkin etc.), w codziennej komunikacji z klientami i partnerami. Jeżeli klient widzi aktywność firmy na facebooku, twitterze, wie, w jakie akcje charytatywne jest zaangażowana, co nowego planuje, jakie promocje oferuje, przekazuje te informacje dalej, poleca, „lubi” i informuje znajomych, stosując tym samym marketing wirusowy.

Komunikacja internetowa skierowana jest także do strefy B2B – bardzo łatwo jest bowiem, za pośrednictwem tego medium, znaleźć odpowiedniego dla nas partnera czy sponsora w biznesie. Dodatkowo budowanie relacji w świecie wirtualnym jest szybkie, tanie i nie wymaga dużego nakładu pracy ani też czasu, dlatego też coraz więcej firm w ten właśnie sposób pozyskuje nowych kontrahentów.