Aby to zrobić, trzeba posiadać umiejętności, wiedzę i, oczywiście, doświadczenie w określonej dziedzinie.
Dobry konsultant VIP:
1. Dokładnie przestudiował produkty, zna wszystkie plusy i minusy, szanse i zagrożenia firmy oraz biznesu. Może odpowiedzieć na wszystkie pytania klientów bez pomocy - zna firmę "od kuchni".
2. Jest dobrze zorientowany na rynku, precyzyjnie przedstawia i broni korzyści, płynących ze współpracy ze swoją firmą.
3. Stale rozwija swoje kompetencje: uczęszcza na szkolenia, czyta książki, czasopisma branżowe, uczy się nowych "metod i technik sprzedażowo-marketingowych". Osoba ta powinna monitorować wszystko co się dzieje na rynku i w branży.
4. Potrafi pracować w sytuacjach kryzysowych, ma odporność na manipulację i stres, jest osobą asertywną. Umie szybko znaleźć rozwiązania i kompromisy, które będą korzystne dla obu stron.
5. Ciągle podnosi swój poziom intelektualny: interesuje się polityką, ekonomią, kulturą, itp. Jest to konieczne aby w pełni opanować sytuację i być w stanie wesprzeć każdą rozmowę, ponieważ klienci VIP są zazwyczaj bardzo intelektualnie rozwinięci oraz lubią porozmawiać na różne tematy.
Zasady, których powinien przestrzegać konsultant, pracujący z osobami wysoko postawionymi:
- Account manager, obsługujący ważnych klientów, musi być ekspertem, a nie przyjacielem. Życzliwość i uprzejmość powinna być wyrażana tylko poprzez szczere pragnienie pomóc; dążenie do precyzyjnego zrozumienia potrzeb i problemów klienta.
- Profesjonalny konsultant nie potępia, nie dyskutuje, nie zazdrości klientowi jego sukcesów.
- Konsultant rozwiązuje problem VIP-klienta, a nie sprzedaje mu produkty czy usługi swoje firmy. Zagłębia się w problemy czy potrzeby klienta, zatem oferuje tylko rozwiązania "szyte na miarę", które na pewno są korzystne.
- Account manager dla ważnych klientów ma wysoki poziom samoorganizacji. Jest w stanie zorganizować proces wykonania przez firmę zamówienia/zlecenia klienta szybko i perfekcyjnie - aby dotrzymać wszystkich obietnic i terminów. Ustalenia i zobowiązania muszą być spełnione zgodnie z wcześniej podpisaną umową o współpracy.
- Zadaje konkretne pytania, po uprzednim ich przemyśleniu i przeanalizowaniu. Pytania nie powinny dawać podstawy do wątpliwości co do jego kompetencji. Ważne jest słuchać i rozumieć klienta, a nie zadawać niepotrzebnych pytań.
- Indywidualne podejście jest niezbędnym elementem pracy z klientami VIP.