Sprzedaż i marketing: Cele i mierniki efektywności

Kategoria:Inne | | Intaxo
Program do faktur
Marketing to proces tworzenia, wywoływania u konsumentów potrzeby skorzystania z usług i produktów firmy, a sprzedaż jest procesem zaspokajania tych potrzeb konsumentów. Marketing i sprzedaż to różne działy, różne etapy jednego dużego procesu biznesowego. One dają też różne wyniki.

Z uwagi na powyższe koniecznym jest rozdzielenie w firmie działu marketingowego od działu sprzedaży. W idealnym świecie one ściśle współpracują oraz pomagają sobie nawzajem realizować zadania i rozwiązywać problemy. Rzeczywistość jednak bardzo często jest odwrotna: brakuje jednej, ogólnej i wspólnej strategii działalności. Wynika to najczęściej z różnych celów, które są stawiane przed działami oraz mierników efektywności ich prac. Ta różnorodność powoduje konflikty w pracach specjalistów ds. marketingu oraz sprzedaży.

Brak wspólnej strategii

Strategia pozyskania potencjalnych klientów i sprzedaży powinna być opracowywana wspólnie przez marketing, sprzedaż i zarząd firmy. Dokument ten musi:
  • zawierać szczegółowy opis kluczowego klienta
  • W jakich branżach szukać naszych potencjalnych klientów? Dla jakich firm pracujemy (duże, średnie, małe)? Z jakich krajów najczęściej pochodzą nasi klienci? Do kogo skierowana jest komunikacja marketingowa? Kto, po stronie klienta, decyduje o zakupie towaru czy usługi?

  • wskazywać produkty i usługi priorytetowe
  • Problem we współpracy działów sprzedaży i marketingu pojawia się często wtedy, gdy marketing zaczyna aktywnie promować produkty i usługi, które dział sprzedaży nie jest gotowy (np. ze względu na brak wiedzy czy kompetencji) lub zainteresowany (np. jest to nieopłacalne) sprzedawać. Podobnie jest z produktami czy usługami, które są słabej jakości. Takie niespójności między kampaniami marketingowymi a celami działu sprzedaży mogą skutkować utratą potencjalnych klientów oraz brakiem synergii w pracy całej firmy.

  • zawierać plan rozwoju i wprowadzenia na rynek nowych produktów/usług

  • Sprzedawcy muszą wiedzieć z wyprzedzeniem jakie produkty i usługi są fazie rozwoju oraz co będą mogli zaoferować klientom w niedalekej przyszłości. Powinny również informować specjalistów ds marketingu oraz kierownictwo, jeśli potencjalni i obecni klienci zgłaszają potrzebę w nowych produktach czy usługach. Dotyczy to także reklamacji i opinnii na temat udoskonalenia oraz zmian obecnej oferty firmy.

Różne cele i KPI (Key Performance Indicators)

Kluczowe cele marketingowe to m.in. branding, promocja produktów firmy i przyciąganie nowych klientów. Dla specjalistów ds marketingu kluczowym wskaźnikiem efektywności (KPI - miernikiem dokonań) – jest liczba pozyskanych potencjalnych klientów oraz wartość sprzedaży produktów i usług w danym okresie czasu. Jakość jest często drugorzędna.

Celem sprzedaży natomiast jest wzrost zysków - sprzedać jak najwięcej, jak najdrożej i jak najszybciej. Efekt sprzedaży jest oceniany na podstawie procentu konwersji leadów w sprzedaży (ważna jest nie ilość, ale jakość leadów - stąd konflikt z marketerami), wysokości sprzedaży, kwoty zysku.

Jeszcze jedna istotna różnica pomiędzy KPI marketingu a sprzedaży tkwi w pracy z klientami, którzy przynajmniej raz skorzystali z oferty firmy. Marketerzy często skupiają się nad powrotem potencjalnych klientów, którzy zaprzestali współpracę. A handlowcy – nad liczbą powtarzających się zamówień od istniejących klientów.







ObsługaJPK
Strona używa cookies - tzw. ciasteczek. Dowiedz się więcej o celu ich używania i zmianach ustawień cookies.
Korzystając z serwisu wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.