Segmentacja rynku jako skuteczny sposób dotarcia do właściwej grupy docelowej

Znajomość grupy docelowej (potencjalnych nabywców) pomoże lepiej zrozumieć ich potrzeby, zatem skuteczniej i szybszej nawiązać współpracę. Im bardziej szczegółowo i precezyjnie grupujesz swoich odbiorców, tym większa szansa sprzedać im produkty czy usługi.

Segmentacja rynku to proces podziału rynku według określonych kryteriów na możliwie jednolite zespoły nabywców. Pomaga wdrożyć zastosowanie odmiennych strategii marketingowych w celu oddziaływania na dokonywane przez nabywców zakupy [mfiles.pl]. Grupy ludzi, połączone wspólnymi zainteresowaniami nazywane są segmentami. Mogą być np. tej samej płci, wieku, wykształcenia, mieszkać w jednym mieście, mieć ten sam harmonogram dnia, itd. To tylko niektóre cechy, pomagające klasyfikować potencjalnych klientów.

Dlaczego warto segmentować rynek?

Segmentacja odbiorców daje wiedze oraz informacje o tym, ilu potencjalnych nabywców , ilu konkurentów oraz jakie zapotrzebowanie na produkt/usługę jest na naszym rynku. Te informacje ułatwiają wybór segmentu, na którym działalność gospodarcza będzie się opłacać. Pomaga to także sporządzić skuteczną strategię sprzedaży i marketingu. Dzięki dobrej klasyfikacji odbiorców Twoja komunikacja będzie sprawna i dopasowana.

Jak odbywa się segmentacja?

Przede wszystkim określ wielkość rynku (ceny, popyt, dystrybucja) oraz zidentyfikuj główne kryteria klasyfikacji grupy docelowej, m.in.:

• demograficzne: wiek, płeć, wykształcenie, zainteresowania;
• psychologiczne: nawyki, styl życia, lęki, itp.;
• geograficzne: miejsce zamieszkania, język.

Ważne jest znać także sposób korzystania z mediów, a w szczególności z Internetu:

• ile czasu potencjalny klient spędza codziennie w Internecie;
• gdzie przebywa osoba w moment korzystania z sieci (praca, dom, w podróży);
• z jakiego urządzenia korzysta najczęściej, żeby podłączyć się do światu online (komputery, smartfony, tablety).

Jeśli okaże się, że odbiorcy nie są jeszcze zainteresowani produktem, który oferujesz lub jeśli wprowadzasz na rynek nowy produkt/usługę, powinieneś dowiedzieć się, czy w ogóle docelowy nabywca może i będzie potrzebować Twojego produktu czy usługi. Pomocnym w tym będzie np. Faczebook czy Instagram, gdze możesz wiele dowiedzieć się o swojej grupie docelowej.

Zidentyfikuj powody, dla których potencjalny nabywca może odmówić zakupu produktu czy usługi. Pomoże to uniknąć ewentualnych problemów i błędów strategicznych.

Ważnym i pomocnym jest opracowanie wzorca (ścieżki) postępowań docelowego nabywcy, od momentu zapoznania się z produktem i aż po dokonanie zakupu (customer journey map). Stwórz portret docelowego konsumenta - osoby, która potrzebuje Twojego produktu. Taka informacja pozwoli Ci lepiej zidentyfikować kanały promocji (reklama kontekstowa, sieci społecznościowe, promocja w wyszukiwarkach) oraz spersonalizować swoje reklamy. Portret kupującego uwzględnia kryteria podobne do klasyfikacji grupy docelowej: m.in. dane społeczno-demograficzne, problemy i potrzeby, marzenia, Sposoby korzystania z Internetu. Im bardziej rozbudowany i szczegółowy będzie opis, tym lepiej.

Oto przykład portretu potencjalnego klienta:

Mateusz, 25 lat. Mieszka w Poznaniu. Niedawno skończył studia. Codziennie przynajmniej przez 1-1.5 godziny korzysta z Internetu (zwłaszcza z sieci społecznościowych) z różnych urządzeń. Kupuje głównie przez Internet, zwraca uwagę przede wszystkim na jakość towaru; popularność marki; szybkość dostawy; itd

Wszystkie zebrane informację pozwolą Ci lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania swojego klienta. Dzięki nim zaplanujesz swoją komunikacje we właściwy sposób, dostosowany do oczekiwań grupy docelowej.