Jak marżować, aby nie stracić klienta?

Marża, ujmując to najprościej, jak tylko się da - jest stosunkiem zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży. Wyrażana jest ona w procentach. Od wysokości marży zależy ostateczna cena produktu.

Zbyt duża, może zniechęcić klienta. Zbyt mała z kolei przestanie być opłacalna, ponieważ nie da satysfakcjonujących zysków. Jaką marżę należy więc ustalić, aby nie stracić klienta, jednocześnie czerpiąc z tego odpowiednią korzyść?

Jakie są średnie wysokości marży?

Wysokość marży, jaką możemy ustalić, zależy przede wszystkim od tego, w jakim charakterze działamy. Czy jesteśmy producentem, hurtownią, dystrybutorem czy sprzedawcą detalicznym. Każda z tych ról niesie ze sobą inne koszty, związane z pozyskaniem produktu. Zupełnie inaczej wygląda również kwestia marży w poszczególnych przypadkach. Przykładowo - dla producenta może ona wynosić nawet 80%, podczas gdy w przypadku sprzedawców detalicznych waha się w przedziale od 15% do 30%. Różnica jest kolosalna. Wynika to oczywiście z ilości pośredników na drodze od producenta do sprzedawcy. Sam producent ponosi jedynie koszty związane ze stworzeniem wyrobu, ma więc największy komfort, jeśli chodzi o ustalanie marży.

Czynniki kształtujące maksymalną marżę.

Marża maksymalna nie jest co prawda pojęciem powszechnie stosowanym w biznesie, jednak pomoże nam zobrazować pewną kwestię. Mianowicie - marża, którą ustalamy musi być realna, odnosić się do rzeczywistości. Bowiem nic nie stoi na przeszkodzie ku temu, aby, będąc sprzedawcą detalicznym, zwiększyć marżę do 90%. Jednak efektem tego będzie strata dosłownie wszystkich klientów. Tutaj właśnie pojawia się pojęcie marży maksymalnej - czyli takiej, która jest najwyższą możliwą wartością nie narażającą naszego przedsiębiorstwa na straty. Wpływ na to, jak dużą marżę możemy ustalić, mają między innymi następujące czynniki:

• popyt na nasz produkt
• jakość naszego produktu
• ceny konkurencyjnych firm
• jakość produktów konkurencji
• ilość potencjalnych odbiorców
• dostępność produktu w regionie
• renoma naszej firmy

Aby pokazać, w jaki sposób te czynniki warunkują możliwość ustalenia wysokości marży, posłużymy się teoretycznym przykładem. Przyjmujemy, że zajmujemy się sprzedażą detaliczną. Załóżmy, że na produkt, który sprzedajemy, jest bardzo wysokie zapotrzebowanie. Ponadto - nasz produkt jest niezwykle wysokiej jakości, trudno go znaleźć na terenie całej Polski, a ceny proponowane przez konkurencję są rażąco duże. Na rynku jest zatem bardzo wiele osób, które chciałyby posiadać nasz produkt - nasza firma z kolei jest rozpoznawalną marką, kojarzoną z dobrym stosunkiem jakości do ceny. Ta sytuacja jest dla nas bardzo korzystna i pozwala na podniesienie marży nawet do 60%. Jest to jednak przypadek niezwykle idealistyczny, który nie miałby możliwości zaistnieć w rzeczywistości. Możemy jednak wyciągnąć z niego kilka wniosków.

Jeśli nasza firma jest rozpoznawalna, możemy to wykorzystać to podwyższenia marży bez strat. Bardzo ważną rolę odgrywa także jakość naszego produktu, ponieważ to ona sprawia, że klienci wracają. Trzecim elementem o największym znaczeniu, jest konkurencja - bardzo ogólnie rzecz ujmując. Pojęcie to obejmuje: jakość i ceny konkurencji, a także ilość firm konkurencyjnych na danym regionie.