Wspólne obszary problemowe działów sprzedaży i marketingu

Kategoria:Inne | | Intaxo
Program do faktur
Problemy i obciążenia w zespołach sprzedaży najczęściej są spowodowane brakiem automatyzacji, złym zarządzaniem czasem oraz nieodpowiednim systemem motywacji.

Problemy specjalistów ds marketingu z kolei najczęściej wynikają z powodu niewystarczających danych analitycznych oraz słabej wiedzy na temat aktualnych trendów i nowych narzędzi marketingowych. Ale są także obszary problemowe, które powstają ze względu na złą lub niewystarczająco dobrą współpracę działu sprzedaży i marketingu. Oto niektóre:
  • Brak wsparcia sprzedaży przez dział marketingu. Marketerzy powinni pomóc w sprzedaży. Począwszy od materiałów reklamowych i prezentacji, aż po generowanie popytu, komunikowanie wartości produktu oraz przekonanie i przygotowanie potencjalnego klienta do dokonania zakupu (lead nurturing). Zadaniem działu sprzedaży powinna być szybka sprzedaż, a nie wyjaśnianie klientowi (lead’ówi), dlaczego warto kupować ten produkt lub usługę

  • Pracownicy działu sprzedaży nie wypełniają CRM - w rezultacie pracownik działu marketingu nie ma całościowego wizerunku i opisu procesów obsługi poszczególnych klientów. Nie jest jasne: czy był kontakt z leadem, telefoniczny czy mailowy, czy odpowiedział, czy był zainteresowany, itd. Często ten fakt nie wynika z winy sprzedawców, ale ze względu na duży napływ potencjalnych klientów, zapytań i zleceń – pracownicy Biura Obsługi Klienta (sprzedaży) nie mają czasu na wypełnienie CRM. Jeśli występują takie sytuacje, to warto kupić i podłączyć do serwerów firmowych system, który będzie automatycznie zapisywać procesy sprzedaży (wysyłanie listów, otrzymanie zapytań, połączenia telefoniczne, itd.) do CRM.

  • Zespół sprzedaży nie odpowiada na zapytanie pozyskanego leada od razu po jego otrzymaniu. To często jest powodem frustracji klienta, zatem stracenia pozyskanego przez marketingowców kontaktu. Praktyka pokazuje, że odpowiedź w ciągu 5 minut bardzo zwiększa prawdopodobieństwo nawiązania współpracy oraz podpisania umowy. Często jest to problem dużych firm o złożonej klasyfikacji produktów oraz dużym napływie klientów. Może minąć nawet kilka dni, zanim zapytanie od potencjalnego klienta trafi do odpowiedniej osoby, prowadzącej zlecenie (account manager). Rozwiązaniem tego problemu będzie rozbudowa działu sprzedaży lub automatyzacja podziału potencjalnych klientów.

  • Często powodem ''spóźnionej obługi nowego leada" jest nieatrakcyjny lub nieefektywny system motywacyjny dla sprzedawców. Innymi słowy nie jest opłacalne spędzanie czasu na obsługę i pozyskanie nowych klientów. Sprzedawcy najczęściej chętnie podejmują obsługę najbardziej wiarygodnych leadów lub już stałych konsumentów. Oni szybko selekcjonują potencjalnych klientów, biorąc pod uwagę prawdopodobieństwo zawarcia umowy długoterminowej, i nie chcą tracić czasu na mniej obiecujące kontakty. W związku z powyższym, należy budować system motywacyjny, który będzie zachęcał BOK do pozyskania i pracy z nowymi klientami.

  • Marketerzy nie dostarczają wystarczającej liczby potencjalnych klientów. Marketerzy często stosują złe kanały i narzędzia do pozyskania leadów, co powoduje braki w CRM. Zdarza się też że ilość leadów jest wystarczająca i aktualizowana na bieżąco, ale wartość i jakość pozyskanych kontaktów jest niska. Jeśli specjalistom ds. marketingu brakuje kompetencji w tym zakresie lub efektywnych narzędzi, należy skontaktować się z agencją lub zatrudnić konsultanta, który przeprowadzi szkolenie i nauczy jak i gdzie szukać efektywnych leadów.

  • Marketerzy nie opierają swojej pracy na danych analitycznych. Specjaliści od marketingu niektórych firm nie mają dostępu do baz i analiz. Widzą tylko statystyki z firmowej strony internetowej lub profili w social mediach, ale nie mają dostępu do informacji, dotyczących sprzedaży oraz całej ścieżki obłsugi klienta. Żeby pozyskiwać leady o wysokiej jakości marketer musi analizować dane sprzedażowe - żeby rozumieć oraz móc korygować portret idealnego potencjalnego klienta.







ObsługaJPK
Strona używa cookies - tzw. ciasteczek. Dowiedz się więcej o celu ich używania i zmianach ustawień cookies.
Korzystając z serwisu wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki.